営業とマーケティング部門の連携

Posted 土曜日, 1月 7th, 2017

営業とマーケティング部門、切っても切り離せないはずの両者ですが、実はお互いに良い印象を持っていない企業が多くあるそうです。例えば営業はマーケティング部門に対して「マーケティングに仕事を増やされている」などと感じており、一方のマーケティング部門も「営業からのフィードバックがないからマーケティングに活かせない」と不満を感じているという。これまでだったら、マーケティングがなくとも個々の経験やノウハウだけでも数字を上げることができたでしょう。が、ビジネスのグローバル化が進み、競争が激しくなった現在、常に新規開拓を見据えた営業活動をしなければ競合他社との戦いに打ち勝つことなど到底できなくなっています。つまり良い市場を新規開拓するためにも、営業とマーケティング部門の連携は必要不可欠だということです。上手く連携させるための秘訣として、SFAとMAツールが一体化したソリューションを選択するのも一つの方法として挙げられます。営業とマーケティング部門の連携を強め、営業力強化につなげていきましょう。

ターゲットを上手く絞ることが可能

Posted 金曜日, 12月 16th, 2016

SFA,CRMを使って、顧客情報やその分析を行うことができるようになります。営業担当者はこれを有効に使わないと勿体無いのですが、CRMでできることがよくわかっていない担当者も多いようなんですね^^

色々なことがCRMによってできるようになりますが、効率よく営業先を回ることができるようになるのも、CRMのメリットなんです。

毎日たくさんの営業先を回ってもなかなか成果を出せない営業マン。そのうちに、特定の会社の御用聞きみたいになってしまい、他の会社への訪問をおろそかにしたり、タイミングを逃していた!ということもザラになってしまっていませんか?

こんな人たちにCRMの顧客情報分析機能が役立つんです。分析を行うことで、今どこの会社を訪問すると良いのか。ターゲットを上手く絞ることができるようになるんですね。

御用聞きも確かに営業マンにとっては大事なことかもしれませんが、新しい商談の掘り起こしができたり、タイミングの良い営業マンであることもまた、必要ですよ!

解約を少なくできるのもSFAのおかげ

Posted 土曜日, 12月 10th, 2016

SFAの導入には様々な面でメリットがあると言われています。多くの営業案件が集まりそれらの情報を分析。商談の最中でもそれが可視化されることで、商談の途中であっても、分析された結果から解約のタイミングがわかるようになるそうです。

私は消費者の立場として、この解約、ということは今までも何度も行ってきたように思います。それを先回りして解約に至らないよう、企業は努力もしているんですね。

ちょっと意味合いが違っているかもしれませんが、ネットであるサイトの会員になり、いざ退会しようとすると、どこに退会のボタンがあるのか苦労することがあります。

どうしてもわからないと「よくある質問」から探し、やっとボタンを押すと、「本当に退会するんですか」「今まで貯めたポイントも無くなってしまいますよ?」と2回も聞いてくるんですよね^^これがSFAによるものかはわかりませんが、今いる顧客をできるだけ解約させないようにすることも、営業戦略としては重要なのかもしれません。

ブラックボックスは営業現場でも

Posted 水曜日, 11月 16th, 2016

小池都知事が、都知事選挙の中で都議会についてブラックボックスが存在することを批判していましたよね。このブラックボックス、営業現場でも存在するらしいんです^^

でも営業現場でのブラックボックスは都議会ほど陰湿?なものではなくて、個人主義に近い、個人プレイでの営業が当たり前の成果だったんですよね。

アメリカに比べると、日本の営業マンが行う仕事は幅が広いんだそうです。そのため経験や勘、そして自分が作ってきた人脈を駆使して他の営業マンが行っていないような営業方法を模索し、確率してきたわけです。なので、属人的な営業、個人プレイの営業が本来の姿となったと。これはこれで、長い日本の経済を支えてきた手法なので、私としてはすごいな~と関心します。

しかし、これから営業現場に立つ若い人たちはこのようなブラックボックスを開いてあげて、CRMなどを利用して一から営業を教えてあげないと先に進めないとのこと。先人たちは「今までの自分たちの苦労は・・」と情けなくなるのかもしれませんが、これも時代の流れ、仕方の無いことなのでしょうね~。

KnowledgeSuite

『Android 7.0 Nougat』のセキュリティ機能

Posted 日曜日, 11月 6th, 2016

Googleの新OS『Android 7.0 Nougat』で強化されたセキュリティ機能は、IT管理者にとって喜ばしい仕様になっているらしい。これまで新しいOSがリリースされると、IT部門はエンドユーザーに生じ得る様々なセキュリティ問題に備えなければならなかったため、負荷が大きかったそう。Android 7.0 Nougatでは、Androidのメディアフレームワークが完全に刷新され、これまで危険とされてきたメディア再生エンジン“Stagefright”の脆弱性が終結。少なくとも当面の間は、攻撃はいくらか難しくなったそうです。またAndroid 7.0 Nougatでは、エンドユーザーが特別な操作をしなくても、OSのシームレスな更新が可能になりました。デバイスを再起動するとすぐ、更新版が自動的に起動するからです。ただエンドユーザーが長期間にわたって再起動しなければ、IT部門が何か対処する必要が出てくるかもしれませんがね。その他にもAndroid 7.0 Nougatでは、データとアプリケーションの暗号化によるセキュリティ強化も加わり、よりIT部門の負荷が軽くなっています。新しいOSは、IT部門に優しい工夫が施されていますね。

実は失敗も多いけど・・

Posted 木曜日, 11月 3rd, 2016

SFAを導入しても実は失敗に終わるケースも多いんだそうす。この話を導入前に聞いてしまうと、「じゃ、今回は導入を見送ろうか・・」となってしまう会社もありそうですね^^

営業プロセスや営業情報を簡単に管理できるようになるのがSFA。営業日報にしても、外回り中の空き時間を使って商談の報告ができるので、忙しい営業マンにとっては大変便利なツールになりそうですよね。そのため、大企業はこぞってSFAを取り入れているようです。ただ、巨額の投資をしてSFAを導入しても、そのコストに見合った成果が上げられていない!という証言もちらほら。。

反対に、導入したことでかなりの利益を生み出せた!という声もあります。そうじゃないと、世の中にSFAは広まっていきませんからね^^ただ、どちらを信じたら良いのかわからなくなるのも事実で・・。

実は、SFAの導入前、導入後には押さえておくべきポイントがあるそうなんです。それをしっかりと踏まえて導入すれば、思い通りの成果が上げられるそうですよ^^

SFA(営業支援システム)比較

ベルフェイス株式会社は、BtoB向けインサイドセールスシステム『bellFace』(ベルフェイス)に“画面共有機能”を9/20より装備しました。従来インサイドセールスにおける画面共有は、スカイプなどのソフトのインストールやURLのメール送付、対象ブラウザを限定するなどの制約があるものでした。しかしこの機能を利用すれば、そういった制約に対処できるようになり、ブラウザのみでリアルタイムに共有できるようになるのです。これにより映像コミュニケーションや資料を使用したサービス説明だけでなく、“画面を共有したサービスデモやウェブサイト共有”をスピーディかつ包括的に行えるそう。オールインワンで出来てしまうので、業務効率化にもつながりますね。ブラウザの種類などの環境も問わず、アカウント登録やインストールなどの事前準備も不要です。また営業担当者のパソコンにだけ営業台本を表示したり、その場でクラウドに保存した資料に切り替えるなんてことも可能に。画面共有機能は、使い勝手の良い機能だと思います。crm システム

管理者のストレスも減少できる

Posted 日曜日, 10月 16th, 2016

SFAは管理者やマネージャーのストレスも減らしているんだそうです。SFAを利用することで、営業スタッフは帰社せずに外出先から当日の日報を提出できます。また、以前の営業履歴を検索したり、情報の分析によって次に行くべき営業先を提案してくれたりと、時間と手間の効率化が図れるようになっています。

では管理者の立場からするとどうでしょう。管理者は一人一人の営業スタッフの日報を毎日確認しなければいけませんが、その一人一人の日報の書き方、書く内容の濃さ、範囲などがバラバラなんです。もちろん、日報の記入例は提示されているハズですが、それでも管理者が思うような日報の書き方をすべてのスタッフが実現できてはいないでしょう。

SFAはこのバラバラな日報を、管理者が最も知りたい項目別にチェックをしていくシステムに作り上げることが可能なんですね。文章ではなくて、選択式なんです。これによって現場のスタッフ、管理者がストレスなく商談プロセスを管理していくことが可能になるんですね。

訪問すべき営業先がわかること

Posted 水曜日, 9月 14th, 2016

案件が進んでいる営業先であれば、次にいつ訪問する、という予定を立てることは当たり前ですが、案件が滞っていたり訪問先リストに上げていなかったりすると、いつの間にか訪問することを忘れてしまっていた!放置状態!!なんてことがありませんか?また、営業に行くべき時を逃してしまった!ということも・・。

このように、訪問が今できていない営業先を一覧で把握できる機能がSFAにはあるんですね。SFAは営業日報や営業情報の管理を効率化できるシステムですが、その中の機能の一つに未訪問の営業先リストを作成する機能もあるんです。この機能はサービスしている会社ごとに少しずつ違いはあり、アラート機能と呼んでいるところもありますが、訪問すべき会社のランクを設定しておくことで、営業に行くべきタイミングを知らせてくれるんですね~。

今進んでいる案件だけにどうしても集中してしまう人や、次に訪問すべきタイミングをいつも逃してしまう・・という営業マンにはぴったりの機能だと思いますよ!

ビジネスチャンスをつくる!

Posted 金曜日, 9月 9th, 2016

「有益な人脈、事例など、営業活動の過程で得た情報は企業にとって貴重な資産です。」と、あるサイトで言われています。しかし、多くの会社ではこれを本当に活かしビジネスチャンスとしているのか・・、それは満足のいくものではないようです。そのために営業支援システムが導入され、ライバル企業に負けないようにビジネスチャンスをより多く生み出そうとしているんですよね。

自分や会社にとって大切にしている人脈があったとしても、それを活かしきれていない、あるいは多くの情報を社内に持っていたとしてもこれらをそのままにしていては何の意味にもなりませんよね。

新規開拓のために毎日足を棒のようにして会社訪問をするのもひとつの大切な仕事かもしれません。しかし、ITが世の中を席巻している時代、今ある多くの資産を有効活用すべく新しいシステムを導入し、ビジネスチャンスをより増やすことも時代の流れとしては取り入れていくことも必要なのかもしれませんね。